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浅谈如何定位和店铺打造的基本流程
2021-02-18 13:13:54

不谈爆款谈营销?电商人太过浮躁了,甚至忽略了本质,概念模糊。

最近看的几篇帖子,谈爆款的,只说打造流程,却不说选款;

说营销的,只说战略战术,不说市场定位;

甚至有一篇说运营月薪1500没人干,运营人员太浮躁。

我相信有50%以上的人都不明白运营到底是什么,运营人员在团队中的作用和职能,运营人员其实是线下实体工商管理职能到线上营销的一种转变,说白了就是为企业找个职业经理人,那你说我去请个经理月薪一千五,试用两个月,我靠,居然没人干,你们要求太高了吧,我估计别人要拿板砖拍我了,大家只是经常听说商城招运营,高新,但是运营全干什么,有些“运营”自己也不知道,甚至抱怨内页不好,老板要效果,业绩不好,自己不想干了。这些荒唐的事比比皆是,没办法,行业高速发展,对应的基层人才稀缺是必然的。

在百度中运营的解释是这样的:运营就是对运营过程的计划、组织、实施和控制,是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。从另一个角度来讲,运营管理也可以指为对生产和提供公司主要的产品和服务的系统进行设计、运行、评价和改进的管理工作。

大家不用照搬照抄但是也足够借鉴,很多东西大家只是经常听人说到,只听其声不见其人,久而久之,自然有了自己的理解,这当中不乏一些曲解,像CPP为什么大家都要叫做PPC。

一个是点击成本,一个是付费广告。

好了小孩是比较能扯的,了解我的人都知道。大家言归正传,本期,还是为大家带来基础的东西——定位

最近看到@钱乃心 转载的两篇文章加多宝市场营销案例,感触颇多,加多宝的成功重点在于市场定位,像这样经典的案例还有海尔的海外布局,丰田进入欧美市场,中联重科的跨国并购,当然也有典型的败笔比如李宁。模糊的市场定位,摇摆不定的李宁,再丢掉大部分原有客户群体,专属90后和扩张海外市场也并不理想,负增长,高库存,白菜价甩卖,一直民族服装的骄傲,连第一把交椅也交了出来。我们可以在这些案例中提取一些实用技巧,并且深刻的认识到品牌定位,产品定位,客户群定位的重要性。

那么我们如何定位呢?

一般包括品牌定位,行业定位,客户群定位,产品定位,里面又包括行业分析,市场分析,消费者消费习惯分析,主要竞争对手分析,的打造和无品牌的思路肯定是不一样的,无品牌,我们更注重客户的喜好性,从客户入手,从区域性,年龄阶段,消费水平,消费习惯入手,下面为大家带来一个小类目的成功案例。

1、结合自身资源,找到初步方向

首先作为中小卖家,我们更注重的是从实际出发,从自身考虑,结合身边的有利资源和优势,一个朋友一直想做淘宝,但是一直疑虑自己进入会不会太晚,其实这和很多小卖家都有这样的心声,经过几次交流,我决定什么时候进入行业都是不晚的,重点是你的产品能不能被认可,你的优势在哪里,你的产品差异化在哪里,客户为什么要买你的宝贝,这个问题自己都想不明白的话,就不要开了,其实这也是一个基本的思路,很多人做到几钻了,但是还是糊里糊涂的,我们从他自身的资源分析,他家是做中草药批发的,质量和价格都很有优势,最主要的是他对这方面最了解.

我建议大家在创业的过程中选择自己最熟悉最了解的行业,但是中草药这个类目又比较大,我们要集中优势资源,把力重重的打在一个点上,上百种,那种产品,哪个是最常用最被认可的呢,我们从功效上分1清热化痰止咳2清热解毒3滋补身体。我们分别做为研究发现清热化痰类是最受欢迎的,我们又在清热化痰中找出菊花、金银花、夏枯草、甘草、橘红果几种,经过测试,橘红果的效果和口感是最好的,当然了被消费者接受和认可才是真的好。我们首先看看它在淘宝的搜索和成交量。

是个傻子也能看出搜索和成交量的上涨趋势,虽然市场很小,但是对于我们足够了。我们基本确定了发展方向。

2、市场研究

下面我们要看看现在市场的销售情况和竞争力

搜索橘红果按销量排行之后,销量过千的只有一家商城,前八名竟然有如此大的落差,我们眼前一亮,明显当前市场比较混乱,没有明显的格局,或许瞄准这个市场的人比较少,这样就大大加大我们的可操作性和控制性,我们暗喜。


接着看看主要消费群体和价格区间及消费习惯。

从地区分布,喜好分类,年龄分段,等级分段和市场细分中我们确定了主要的客户群体为广东地区资深买家的女性白领。这个级别的卖家的一大特点就是忠诚度高,回头率高,所有我们也确定了客服的基本方针。

我们主要的竞争对手为一个商城,为了不打广告,竞争对手分析这块我们不做具体介绍了,但是研究其产品我们发现打败他们志在必得。

3、初步推广-闪电战式占领

面对这种基本空白的领域,我们决定强势一点,结合优势资源快速抢占市场,闪电战式轰炸,力求短时间内确立优势地位,大家可以想象下,在这样的类目里销量几千和几百的说服力有多大,假如被对手抢占,我们抢夺客户的成本应该不止现在的5倍,所有越快越好。

我们准确的进入时间是12月3号,所以真正的销售时间只有一个月左右,大家可以参考销量和点击量,截止发稿前,高达32%

4、确定后续的发展思路(不便公开)

好了,该吃饭了,其实主要内容是什么呢,就是从选款到定位的思路,我们要学会给自己提问,可以给大家透露下我们做客户访问时的一些问题:

1您为什么会购买我们的产品,您觉得我们的产品和同类商品对比有哪些优势?

2您觉得我们产品的缺点是什么?

3您在购买前的主要疑虑是什么?最后促使您下单的是那些因素呢?

4您觉得我们日后需要更改的地方有那些,包括产品,赠品,物流,客服的服务态度和相应速度?

5您希望我们增加哪些产品?


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